第17章 初到销售部

按照林立业对王右煌的安排，先在中国区总部做一段时间销售，两手沾沾泥、熟悉熟悉业务，然后借机提升做中国区副总裁（之前被开除副总裁孙自仁的岗位一直处于空缺状态）。用林立业的话说，就是五个尽快：尽快融入进来，尽快成长起来，尽快提升到高承重的岗位；一来可以尽快为公司做更大的贡献，二来可以尽快成为林立业的左膀右臂。因此在中国区这段时间便至关重要了。

经过一个月的交接期，王右煌终于来到了销售部中国区，主要负责几个核心客户的跟踪与拓展。他之前跟这些客户有过交流，只不过以前是以解决方案专家的身份证为客户规划设计方案，而现在则是以客户经理和技术销售的身份来对接客户。初来这里，各方面还不是很熟悉，只能边学边干，还是以战代练，以快速融入进来。来这里的第一天他就遇到了老熟人孙尔标，二人各怀心思的客套一番，便各忙各的去了。王右煌首先要做的是先接手这几家客户的客户关系，跟他做交接的负责人王奕甲马上要被调到中东去历练，此人似乎对王右煌有成见，一副爱搭不理的架势，说是交接，其实给他提供的信息极其有限，只是做了简单的介绍、提供了相关的接口人信息，自此几乎没再见过他。让王右煌一阵头疼，只能自己去梳理关系网，多去客户那里蹲点，跟客户对接人、友商客户经理等多打听情况了。

这天他正准备去客户现场做个沟通，出门突然撞上了李飞礼。李飞礼劈头就问说：“我的大煌总啊，我要不找你，你是不是不打算告诉我了啊？”王右煌这才想起来自己还没跟他说这事呢，有点小愧疚解释道：“最近没看见你，本来想跟你喝个酒的。”李飞礼也恢复了以往二人在一起的状态，搂着他肩膀说：“别跟我扯淡，你要想告诉我，有的是办法。算了，我也不跟你计较。你跟咱说说，你到底咋想的？你不知道那边坑有多深么？”王右煌回复道：“哥们，这样吧，晚上我做东，咱俩喝一个？再给你请教请教？”李飞礼做无奈状：“我倒是想，下午就得去出差了，没时间啊。”想了一下又说：“走吧，先出去聊十块钱的？”王右煌笑道：“十块钱不够要二十。”二人一起出了办公楼，边走边聊。王右煌说：“时间还真挺紧张的，最多二十分钟吧，我得去客户现场了。”李飞礼点点头：“说说吧，您老人家咋想的？”王右煌接着他的话说：“这事说来话长，我长话短说吧。你还记得我在要研发的时候，有个领导叫林立业么？”李飞礼回复道：“记得啊，这不是最近公司的大名人么？现在公司最年轻的二层领导，据说能力出众，背景也深不可测啊。”一边说还一副意味深长的表情。王右煌看他表情怪怪的，便问道：“你知道他啥背景么？我咋不知道？”李飞礼拐了个弯：“先说你的事吧，你转岗跟林总有啥关系？”王右煌见他不愿提，便顺着他的问题：“咱们的关系，我也不跟你兜圈子，我这次去销售部，其实就是去投奔他的。先说明啊，给哥保密。”对李飞礼，王右煌还是留有不小的真诚成分，毕竟二人是多年的关系，虽然沧海桑田二人的变化都很大，但这些事跟他说说也没啥坏处。李飞礼似乎有一丝不易察觉的惊讶但很快就恢复常态说：“那我就不说啥了，去那边好好干，你听我一句，跟着林总混，绝对差不了。你总算开窍了。不过销售部鱼龙混杂，水深又浊，记得一定要保护好自己啊。”听他这么说，王右煌突然想到前段时间跟赵江、李宇霜吃饭时，赵江语重心长的话：“去了销售部，最最重要的是：一定要保护好自己。存人失地，则人地皆存。”王右煌一直铭记在心，今天听李飞礼也这么讲，内心不禁感慨，果然他们二人是异曲同工，虽然路数不同，但核心理念和思想却是一致的，而且也都是真心为自己好。于是便颇有些感动的搂了一下李飞礼的脖子说：“好的，我铭记在心。”李飞礼被他突如其来的举动有些茫然便笑道：“操，别搂搂抱抱的，不知道的人还以为咱俩搞基呢。”

二人分开后，王右煌来到了自己负责的一家叫五元的公司，这是一家能源行业的头部企业，因为其规模大，投资大，所以这里是各个友商重点投入资源以期攻取的客户。通过各种渠道了解过，这家公司内部比较复杂，夏起在这里高层没有太好的客情关系，因此一直做的不是很好，这几年都是小打小闹做做边角料的项目。经过自己的仔细分析研究，王右煌发现五元集团官网展示的四把手跟林立业年龄相仿，又是一个大学的校友，便给林立业打电话咨询了，最后了解到他们果然是同届的校友，虽然不是很熟悉但起码也是一条突破的途径。

但客户的拓展不是这么简单容易的事，王右煌决定先从小事入手，先跟客户中基层建立关系，等有了一定基础后，再发掘这层关系，以起到一锤定音的效果。话说同行是冤家，活跃在五元集团的各友商客户经理都鬼精鬼精的，想从他们那儿套点话出来简直比登天还难。经过与他们多次尔虞我诈的“推心置腹”，王右煌还是发掘出了一些情况。毕竟客户经理再精明，也有软肋，有的酒后喜欢吹牛，有的喜欢散布别家的消息以达到攻击友商的目的，有的喜欢逛歌厅舞厅，总之通过这种种接触、远交近攻，还是能获取一些有用的信息的。

还有一条途径，就是各个集成商、经销商、总代、二代这些，他们因为触角更深，所以掌握的信息也更多，跟他们慢慢混熟后，王右煌又从不同的角度了解了很多关于客户的信息、材料、背景、项目情况等等，这些都是宝贵的材料。

自己手里这几家客户，之前掌握的信息参差不齐，自己又只有一个人，确实有些分身乏力，到现在也没有更好的办法，只能一家一家的深入摸排。跟客户混在一起，想办法帮他们解决一些工作上或者生活上的困难；跟友商混在一起旁敲侧击，了解友商的情况，了解客户的情况；跟集成商、经销商混在一起，征得他们的信任，努力跟他们达成统一合作战线，套取有效信息。在这里，王右煌真正体会到了人性的复杂、人心的繁杂，做销售真的是要眼观六路耳听八方的多面手，跟之前做市场、做解决方案接触的情况完全是另一个境界，自己需要学的还有很多。

经过两三个月的跟踪，终于基本梳理清楚了自己负责这几个客户的情况，也和他们建立起了关系。

记得有一天晚上已是凌晨十二点了，一个客户打电话来，说在某麻将馆，三缺一让去救急，王右煌一口答应，以最快的速度赶到了现场。因为他知道，这是客户看得起自己，愿意跟自己交朋友了。当晚其他三人都是客户的中基层领导，自己有意无意的输了不少，而且每次还都刻意装作很认真的打牌，让人觉得他没有任何故意的成分。牌局上，大家聊了很多关于公司的事，这些也是王右煌从别的途径无法获取到的。

还有一次，陪客户晚宴，同行的有部门另一位女客户经理谢青，客户领导一番精彩的开场白后，便开始了一位一位、一圈一圈的敬酒。王右煌酒量一直比较差，打完一圈后只觉得胃部翻滚，头脑眩晕，跑到厕所吐了十来分钟，这才清醒了些。回去一看，谢青正与客户一位领导喝着交杯酒，豪迈又奔放。想想也真是不易。

经历了种种，其中苦楚不一而足，尽管做了这么多也仅仅是维持了点客户关系，离签单还差了十万八千里，九九八十一难才刚刚走到流沙河，算是凑齐了队伍，刚刚做好了前期准备。连客户的需求、项目规划，也仅仅是有了个最基础的了解。私下有些处的比较好的客户，会有意无意的做些提点，告诉王右煌，哪些项目可以争取下，哪些项目就别想了，哪些项目要多跟哪个领导沟通等等，针对这些情况，王右煌都记在了自己的小本本上，做了自己的规划表。

没有人带领，行动起来确实有些吃力，在此期间王右煌也在努力跟部门其他同事搞好关系，但大多数对他充满警惕，也就是谢青对他还算不错，给了他很多建议。谢青是负责几家大客户的客户经理，大学毕业后就来到夏起做客户经理，年龄还不到三十，虽然不是传统意义上的美女，但一副职业打扮与妆容，别有一番味道，再加上豪爽开朗的性格，处理起事情来圆滑、老道、游刃有余，因此在客户经理圈也是非常优秀的存在。

时间飞快，转眼已是年末，王右煌转到销售部也将近半年时间了。他对自己客户经理的职责、对自己技术型销售的定位，也有了新的、更深刻的认识。因为项目都有周期，因此今年的销售收入跟王右煌其实关系不大，对于今年的绩效他也不用太担心，因为公司对于新转来的员工有半年的保护期。但从明年开始，就有真枪实弹的业绩压力了。

很快项目的冲刺结束了，公司的财报内部也已经梳理清楚，只是未对外公布。在销售部年终的总结会上，董事长符飞泱，总裁冯智，副总裁王东旭，销售总裁王瑞辉，副总裁林立业，销售部中国区总裁李铭等各位领导都参加了大会，可见这会议的重要与隆重，想起在研发部年终总结会上，这些大佬几乎都没出席过，最多就是研发总经理讲讲话，此时王右煌终于理解了公司的导向。在领导眼里，营收、利润才是公司的核心，销售是冲在最前面打粮食、打江山的，自然是公司最重要的部分。虽然都在讲研发是公司的根本、科技创新是公司的核心竞争力，但领导们都是嘴里说重视，行动却是很诚实。

会上符董肯定了一年来销售部的突出贡献和付出，对大家表示感谢，公司就是有这样一群舍小家为大家、敢打敢拼的战士才有了今天的辉煌，虽然今年的收入数字有略微下滑，但这更多是因为大环境不好，大家的努力是值得肯定和褒奖的。冯总裁也就着符董的话，肯定了大家的努力与付出，但也提了一些小问题、小建议。外行看热闹，内行看门道，王右煌隐隐觉得这些问题和建议似乎是冲着王东旭副总裁的，但却很隐晦，让人不易觉察。王东旭副总裁似乎也感受到了冯总裁的弦外之音，脸色微微有些阴沉，在后面的讲话中极大的肯定了销售部的成绩，让大家再接再厉，不要因为过去的一点阴雨影响了今天明天的心情，要团结一致，努力拼搏，相信新的一年一定会有更大的收获。也许是王右煌自己先入为主了，总觉得二人针锋相对。会议规模比较大，层级又高，因此整个会没有什么有营养的东西，主要还是给大家打气、筑信心、对优秀的团队个人发奖励。会议持续了两个多小时，在一阵阵掌声中落下了帷幕。这是王右煌为数不多的几次见到这么多大领导，还是有些激动，尤其是神一般存在的符董事长。

接下来销售部中国区的总结会才是重中之重，按照惯例只要没有特殊情况的销售人员都要从全国各地赶到南京总部。除了这两年疫情改成线上，其他时间都是雷打不动的聚集在南京，今年疫情略有好转，对聚集的限制放宽，因此上层决定50%销售人员到现场，其他人员线上。会议由销售部中国区总裁李铭主持，销售部总裁王瑞辉洋洋洒洒的发表了半个多小时的演讲，主要是针对销售部存在的问题做总结，说到动情处还把李铭拿出来当典型骂了个狗血喷头，完全不顾及他的颜面，下面的听众异常平静似乎对此见怪不怪。事后他从谢青处了解到，这就是销售部的特色，干得好全部门表扬颁奖发奖金，干的不好一级一级的往下骂。王瑞辉现年已年过半百，从业经验丰富，之前在一家国内百强上市企业做销售总裁，是业界出了名的核武器，是符董十年前三顾茅庐请过来的。