CHAPTER 04 第四章 营销力(第3/3 页)

投诉是消费者与商家沟通、行使权利的一种形式，哪怕是错误的、别有用心的投诉，我们也要以海纳百川的胸襟给予善待。商家是消费者群体养起来的，满足消费者的诉求，不让他们吃亏，实际上也是在保全商家自己的饭碗。

5“推销之神”的成功秘诀

在日本保险行业，原一平绝对是一个声名显赫的人物。他是日本保险业连续15年全国业绩第一的获得者，曾被誉为“亚洲的推销之神”。那么，原一平的成功妙诀是什么呢？在此，我们不妨先来看看他的几个推销小故事。

逗客户一笑

原一平当年卖保险时为了一开始就能吸引客户注意，经常大声宣称自己是卖钞票的。

客户觉得很有意思，常调侃地问他：“你是卖假钞的还是卖冥币的？”

原一平笑着说：“我既不是卖假钞的也不是卖冥币的，但你给我2000日元，我卖给你50万日元！”

客户一时好奇起来，说：“骗我吧，哪有这等好事？”

见客户来了兴致，原一平瞅准时机，说：“这是我们的意外险，2000日元保50万日元。我们当然不希望您或者您的亲人出现什么意外，可是万一遭逢不幸，这笔保险就将彻底解决您的后顾之忧了。”

客户权衡一番，便跟原一平签下了保险单。

其实，原一平只不过是换了一个角度去说意外险罢了，但因为原一平的幽默，不但消除了客户的陌生感和戒备心理，还让客户听着很新颖，从而也就开始感兴趣了。这样，接下来的沟通就顺畅多了，最后的签单也就相对容易多了。在销售中，幽默是必不可少的一部分，因为只有在欢愉的气氛中，客户才会好好地听你介绍产品。而且，如果你把客户都逗得开心了，人家也就不大可能把你拒之门外。

为客户着想

有一天，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。于是，原一平直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

“年轻人的确需要保险。我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要保险。”

“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

军人说：“你倒说说看，我为什么要投保？”

原一平说：“当丈夫的，应当好好善待妻子才对。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会。”

军人听后，终于点头道：“你讲得很有道理。好！我投保。”

推销员的准客户是形形色色的社会大众，这就要求推销员能根据客户的情况制定具体的推销方法，对症下药，找到让客户接受订单的理由。原一平替客户着想，站在军人的角度上想问题。他从军人妻子的方向打开缺口，对客户晓之以理，动之以情，着重说明了保险对军人妻子生活的保障。这样的说法让重感情的军人心悦诚服，最终买下了原一平的保险。

和客户亲近

原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成的新客户，这是原一平第二次前去拜访了，所以原一平比较松懈，把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

烟酒店老板一见原一平懒散的形象，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个混蛋！”

原一平立刻弯腰鞠躬，深表歉意地说：“唉！我实在惭愧极了，我是带着向亲人请教的心情来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？”

老板转怒为笑：“喂，没有这么严重，你把我当作朋友，我也高兴。我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”

推销员总有犯错的时候。遇到一些挑剔的客人，招来一些骂声是正常的。因此，推销员随时要有心理准备，在犯错误之后，要懂得随机应变。原一平在自己失礼之后，除了向客户作出真诚的道歉之外，更借机让客户明白，他的无礼，是基于他把客户当成了无须顾忌的好朋友。生活中，没有谁不喜欢亲近友好的人，所以原一平才会不但让客户转怒为喜，还让他追加了保险金额。

让客户决定

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的。从保险的宗旨和观念来说，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为准客户应在感觉有需要后再去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。如果我现在就要投保……”

“那我跟您具体谈谈为您量身定做的保险套餐。”

推销员大多伶牙俐齿，遇上准客户往往滔滔不绝介绍个不停，以期通过言语的“轰炸”，来说服客户购买产品。而这，其实是一个误区。一来客户一般没那么多闲情逸致来听你罗嗦；二来碰上那种脾气急躁的客户，你准会碰一鼻子灰，甚至还遭一顿恶骂。然而，原一平就非常聪明地选择让客户自己决定。作为销售员，一定要记住，对于客户没有迫切需要的事物，你说再多也没有用。

原一平为什么能成为“推销之神”？他为什么能够成功推销出那么多的保险？通过以上几个小故事，我们发现这完全在于原一平懂得逗客户一笑、为客户着想、和客户亲近、让客户决定。而他这些高超的推销技巧，同样也值得我们学习和借鉴。