CHAPTER 08 第八章 说服力(第2/2 页)

在《剑恩仇录》中，余鱼同要找张召重报仇，但只有深爱他的李沅芷知道下落。骆冰请李沅芷指明地点，李沅芷却故意不说。骆冰只好说：“那我们就请你师父来问你了。”李沅芷却道：“自古道女子要三从四德，这三从中可没‘从师’那一条。”骆冰笑道：“好妹子，何谓三从四德？”李沅芷道：“四德是德容言工，就是说做女子的，第一要紧是品德，然后是相貌、言语和治家之事了。”骆冰笑道：“那么三从呢？”李沅芷愠道：“你装傻，我不爱说啦。”骆冰一笑走开，去对陆菲青说了。陆菲青沉吟道：“三从之说，出于仪礼，乃是未嫁从父，既嫁从夫，夫死从子。我这徒儿也真刁钻古怪，你想她干吗不肯带路？”骆冰道：“我想她意思是说，除非她爹叫她说，她才未嫁从父。可是李军门就算在这里，也不会帮咱们。眼下只有从第二条上打主意啦。”陆菲青道：“第二条？她又没丈夫。”骆冰笑道：“那么咱们马上就给她找个丈夫。只要丈夫叫她领路，她一定既嫁从夫了。”陆菲青这才恍然大悟，笑道：“讲了这么一大套三从四德，原来是为了这个。”于是和陈家洛商量，再把余鱼同叫过来一谈，当下就决定了二人的终身大事。

旁敲式暗示术，是指通过旁敲侧击的方式，含蓄地表达出内心的看法和意见，从侧面提出或说出一些看似与主题无关的话题，以此来达到启示、提醒、劝阻、教育他人的目的。李沅芷想嫁给余鱼同却又碍于面子，不好直接表白，因而借着找人一事，大谈一通“三从四德”，无非就是想通过旁敲侧击的方法，让旁人知晓其心意，最终也确实如她所愿了。可见，与人谈话时，总有一些话不好直说或者不能直说，但是旁敲侧击绕道迂回，却功效显著。

与人交谈时，如果能巧妙地运用暗示术，既可节省语言，又可使意蕴深刻明白，即使是本来不中听的劝告乃至批评，让人听后也不会产生反感，如此一来，我们也就更受人欢迎了。

如何避开左右为难的话题

在生活中，我们常常会遇到左右为难的话题，无论你怎么说都会让自己陷入尴尬。实际上，我们可以设法避开这种话题，巧言应对，在“两难”之外杀出一条“血路”来。

游泳队集合后，陶然队长却一直和大家谈一些注意事项，站在队前讲得滔滔不绝。有的学员交头接耳，没认真听，他就直截了当提出批评。这时候，白小朋大声对陶然说：“队长，你的话有的人一听就懂，有的人怎么听都不懂。你是在给听得懂的人讲，还是给听不懂的人讲？”这显然是一个陷阱，怎么回答都会落入圈套。陶然定了定神说：“那你说，我们和别的学校比赛，是想着胜利还是想着失败？”白小朋爽朗地说：“当然是想着胜利啊！”陶然说：“这就对了。我就是在为胜利而说，把话说给想着胜利的人。”陶然的话赢得了大家的掌声。

面对白小朋的问话，陶然怎么回答都将陷入悖论。对听得懂的人不用讲，对听不懂的人讲了也白讲。陶然没上当，而是先挖坑设陷，让白小朋跳了进来，然后通过反戈一击，让自己跳出了困境。生活中，如果我们遇到左右为难的话题，大可不必伤神，把它放一边，另起炉灶，紧贴对方的问题，抛给对方一个单项选择。既可让你避开左右为难的话题，又能让对方就范。

塞缪尔善于经商，给国家带来很多财富，自己也赚得家财万贯。后来有人进谗言，说塞缪尔贪污受贿，聚敛财富，家里比国钱还多。于是，国王找到他，说：“把你的财产登记在这个表册上！写全了，财产来源不明的，我要没收；写不全，隐瞒财产欺君罔上，我也要没收。”塞缪尔想了一会儿，把表填好后给了国王。国王说：“才这么一点啊？我给你的赏赐、俸禄都不止这些吧？”塞缪尔说：“不是的，国王。这些财产已经捐出去了，您无法没收，所以它才是我的。其他财产您随时都可以没收，不算是我的，所以才没有写。”国王听此便不再追究他了。

面对国王的发难，即“写全了”“写不全”都要没收财产的两难处境，塞缪尔离开正题，把话题岔到“什么才是我的财产”上，国王觉得他说得怪怪的，又有一定道理，就不再刁难他了。有人为你挖了沟，忽左忽右，掉进去就不是好玩的。这时候，你不入正题，直接把话题岔开，对方挖的沟陷不着你，对方也就黔驴技穷，不好再和你继续较量了。

学医出身的侯咏采访律师出身的马英九，但马英九不谈政治，为此，侯咏故意激道：“我想不通为什么有人想学法律，您想啊，当律师一辈子面对的不是犯罪就是纠纷，一天到晚在法院里帮人吵架，心情一定不好。”马英九却说：“我才想不通为什么有人想学医呢，一辈子面对的不是死亡就是病痛，一天到晚听人呻吟，心情一定更不好。”侯咏又说：“马先生听到的是哀号，是呻吟，但我看到的却是可以让病人从病痛中恢复健康的希望。”马英九说：“侯先生看到的是犯罪、是纠纷，但我看到的却是可以帮助弱势群体，为大多数人伸张正义的机会。”两个仿拟，让侯咏无言以对。

马英九对侯咏的挖苦不仅不接招，还以同样的句式，把话题岔到十万八千里外，可谓一片匠心。最终，让对方搬起石头砸自己的脚。这也告诉我们，在谈话中遇到不感兴趣或是根本不能涉及的话题，可以像马英九那样，以同样的句式回敬，对对方既不失尊重，又有所搪塞。对方感觉话题落空，也就不再坚持了，这样，便轻松避开了对方的陷阱。

破解左右为难的话题并非难于上青天。遇到两难问题务须冷静地找到避开的办法，所谓兵来将挡水来土掩，运用上述技巧，可以把对方抛出来的“皮球”再抛回去还给对方。

5不要这样劝说别人

当我们对别人进行劝说时，别人有选择接受或拒绝的权力。如果我们为了达到劝说的目的，而故意剥夺了他们的这种选择权，那我们就是在使用错误的手段，而不是在进行劝说。

操纵

刚开始时，大家觉得亨得利是一位出色的推销员，因为他总是能说服新顾客购买他的图；但渐渐地，大家就发现亨得利是一位讨人厌的推销员，因为他总是无法让他的顾客再次购买他的图。原来，亨得利的推销方式是这样的：“你好，你现在不想剥夺你的孩子在教育上应得的所有有利条件吧？你也不想让孩子输在起跑线上吧？你看，有很多的孩子已经拥有了这本我们公司推出的儿童百科全，家长们也都认为这本对孩子的帮助是巨大的。所以，给你的孩子买一本吧？它将让你的孩子学到更多的知识，让孩子变得更加聪明……”

操纵是一种为了得到你想要的东西而采取的迂回战术。它是靠罪恶感、羞耻感、恐惧感或义务感等情绪上的不安全感进行的。被操纵的人在可以选择的情况下，是不可能接受你的劝说的。当然了，虽然不情愿，但出于某些考虑，也许还是会服从你，不过他在这么做的时候是非常看不起自己的。可见这是一种操纵手段，其目的是销售，而不是满足顾客的需求。

贿赂

查理老板最近很苦恼，他不知道该怎样激发员工莎莉小姐的工作热情。查理希望员工能够为他分担更多的任务，为此他特别安排了员工去做职业培训。但莎莉小姐并不怎么重视这个提高自己的机会。查理坐不住了，他把莎莉叫到办公室说：“莎莉小姐，现在公司的培训课，我听说你上得不怎么样啊。我要你好好学习这些专业知识，这样将来工作可以更有效率啊。如果你听我的话，按照我说的办，把专业培训课上好，我会提高你的周薪的，你学得越好周薪就会越高的，我保证。”莎莉小姐听过这番话后，的确很认真地对待培训课了。查理也兑现承诺给她加薪了，但令他没有想到的是：经过培训之后的莎莉小姐，工作效率上并没有任何的提高。很显然，莎莉小姐只是为了加薪而认真学习，而不是为了提高工作效率。

贿赂是指在谈话中，怀着得到某种好处的想法送出礼物。这可能是影响他人最简单的方法。不过这种方法真的行得通吗？未必见得。行使贿赂的人使用的是见不得人的手段，而不是劝说的方式，这往往就会让原来的意愿无法实现，甚至适得其反。因为接受贿赂的人做选择的根据是个人得利，而不是建议本身的价值。总而言之，听者并不是真心听你劝说的。

强迫

史密斯太太对史密斯先生说：“你的宝贝女儿露西，喜欢上镇上那个小混混了。我发现她最近夜里经常偷偷溜出去玩，我劝过她很多回，但她根本不听。我想，你有必要去劝劝她了。”史密斯先生听后，立刻来到露西的房间，对露西说：“你知不知道你喜欢的那个家伙是个不务正业的小混混？他的臭名声差不多传遍整个小镇了。我不希望我的女儿被别人说三道四，更不希望你将来不幸福。我不允许你跟这样的家伙交往，绝对不允许。从明天开始，你不能再跟他出去玩了。那家伙要再敢夜里偷偷来找你，我发誓我会打断他的腿。”露西听了有点害怕，当时确实服从了，但当史密斯先生出差之后，露西又跟那个家伙黏在了一起。

强迫是指你在让别人做你希望他们做的事时，使用武力或威胁让他们服从。一般情况下，听者会起逆反心理，不会接受你的劝说。当然，在压力下，对方可能被迫按照被告知的方式行事。不过一旦威胁解除，他们通常会恢复从前的行为模式。他们遵照你的意愿不是因为你提供了有说服力的依据，而是因为他们害怕不这么做产生的后果。强迫不是劝说，而是权力的实施。如此，当然也就无法带来理想的劝说结果。

劝说，就是劝人从事某事或使其对某事表示同意。心理学家认为，要让别人赞同你的观点和主张，光凭着你的观点和主张是正确的还不够，你还要掌握微妙的劝说技术。真正的劝说，可以不需要技巧，但一定要建立在真诚的基础上。只有让听者心甘情愿地接受你的观点，你的劝说才有意义。欺骗、操纵、贿赂—这些可都不是劝说的好方法，请大家切记。