CHAPTER 03 第三章 谈判力(第2/3 页)

认清未来的形势说话更有底气

见李兴浩态度如此决绝，陈炳哲愣住了。而李兴浩在表明了誓当大股东的态度后，进一步给韩方施压，提出了一个特别的思路：“合资公司应确保小股东的利益，无论公司盈亏，小股东应该旱涝保收，而大股东则要承担更多义务，赚了要按比例分，亏了则要独自负担。”

韩方一听，根本不能接受，说：“双方合作，哪有这样的道理？”

李兴浩却笑着说：“合作嘛，就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的，我们的合作只要我们双方愿意就行。”接着，他拍了拍自己的胸脯说，“你们敢签这样的协议吗？我告诉你们，我就敢签这样的协议，我们做大股东，保证现代的利益，亏本算我们的。”

此言一出，韩方代表惊呆了。他们没想到，李兴浩会做这样的承诺。韩方初来乍到，原本是空调领域的门外汉，一心想借志高打入市场，算是两眼一抹黑，自然不敢有此承诺。

最终，双方达成协议，韩方出品牌—现代品牌在华商标使用权、出关系资源，占合资公司0的股份。不久，合资公司就推出了现代空调，并从此成就了一家运转良好的空调制造企业。

在谈判中，如果不能认清形势的话，绝对无法取得最理想的成功。李兴浩敢提出这个看似荒唐的做大股东的条件，当然是有把握的，因为他知道志高当时已经在中国空调市场打拼了好几年，把握企业盈亏的能力还是有的。而韩国人就因为无法认清形势，不敢贸然同意那样苛刻的条件。大股东之争，志高能完胜现代，也就是一种必然了。由此可见，想在谈判中克制对手，就一定要对谈判后的发展趋势有所了解，对未来的利益必须拿捏得准确。

通过上述这场谈判，我们可以看到：在谈判中，只有认清自己的实力，认清对方的意图，认清未来的形势，才能把谈判的主动权掌握在自己的手里，才能更好地赢得谈判，获得最大利益。

商务谈判，如何让对方随我而“动”

商务谈判中，我们常通过“望闻问切”去寻找合作伙伴。但这种方式往往会让对方处于被动状态，不易达成合作。而如果我们能很好地调动对方的积极性，靠口才先使对方按我方意愿“动”起来、为我方而“动”，最终很可能轻松赢得谈判。

对方只认金钱，用“激将法”说“动”对方

186年，中亚浩罕国入侵新疆，前方数十万将士急需一大批棉布做被服和军帐，胡雪岩受命代办。胡雪岩把南方两家织布局老板聚到汉口，报出购价，比市场价低了一成，两位老板都“蔫”了。胡雪岩说：“我大清国军队在新疆作战，急需后方布匹支持。大家都是‘洋务运动’的实践者，现在国家算是用到你们了。朝廷拨的银子就这么多，但布匹不能少买。大家为平外患而让利于军，无上光荣。我相信，你们不仅有实力，更有社会责任感，绝不会趁火打劫、发战争财。”此话一出两个老板坐不住了。一个首先表态：“这桩生意我们上海织布局做了，别说尚有蝇头小利，就是赔本赚吆喝，我们也干。”另一个说：“别只给他们一家，我们湖北织布局也不是吃干饭的。”两人争先恐后，胡雪岩顺水推舟，成了大事。

谈判时胡雪岩出价比市场价低，两个老板都不想做。胡氏便使出了“激将法”，说他们是“为平外患而让利于军，无上光荣”。一下便把对方的“社会责任感”激出来了，使谈判大获成功。在商务谈判时，如果对方只认金钱，对生意兴趣不高，你可从金钱之外找点子，给对方向上的激励，待对方“动”起来，你便可轻松获胜。

对方心存幻想，用“竞争法”说“动”对方

20世纪50年代，包玉刚的“金安号”打算长期出租，日本船舶公司的村野先生前来承租。村野说：“您说长期出租，租金可以低一些。年租金12万美元太高了，降到8万美元以下吧。”包玉刚说：“不可能，这个吨位的轮船，短期租金是多少您比我清楚，长期租金确实需要低一点，但每个月1万美元，对你们已经很划算了。”村野说：“可您要是一咬定12万美元一分不减，总部不答应，我做不了主。”包玉刚说：“那我们就别谈了。派一个做不了主的人和我谈生意，你们公司耍人啊？”村野刚要解释什么，包玉刚又说：“台湾高雄的‘中山海运’明天也来看船，说不定他们能看上呢。”村野急了：“别呀，我可没说退出啊，‘中山海运’插什么杠子。”之后，谈判反倒异常顺利，包玉刚稍做让步，双方就签了10年的合约。

包玉刚想以年租金12万美元出租“金安号”，村野声称年租金必须在8万美元以下。谈判僵持不下，包玉刚用“中山海运”将对方一军，给对方造成“竞争危机”，让对方紧张起来，把对方说“动”了。洽谈生意时，本来对方有利可图，但会心存幻想，仍紧逼不舍，你不妨用“竞争法”说“动”对方，逼他就范。对方“吃你一将”，有了危机感，才会听你摆布。

对方表现消极，用“推延法”说“动”对方

华庄绿源是一家千亩蔬菜种植园，今年春天正值忙季，两名技术员向园长要求加薪800元，否则就走人。园长考虑到他俩是种植园的技术尖子，应该加薪，便对他们说：“我同意加800元，但不是现在就加，我想在时间上推延一下。去年产多少菜，我们有记录吧？”“有。”“那好，不增加成本，也不管菜种出来赚不赚钱，年终算账，只要产量比去年增加5，我就把一年里每月多加的800元，一分不少地补给你们。但我丑话说在先，要是达不到这个标准，就不加薪，怎么样？”两名技术员乐了，一个说：“‘5’没问题，到时候我们就等着点票子了。年终奖不会扣掉吧？”园长说：“两码事，年终奖照发。”很快，双方就愉快地签订了面协议。

技术员提出加薪，不加就走人，表现很消极。但园长一方并没有当即同意，而是推延了加薪的时间；这样一来，对方就会主动付出努力。而技术员一方觉得“5”并不高，加薪只是早晚的事。所以，双方便谈到一块去了。“推延法”是指当谈判方表现消极时，不立马答应对方的要求，而是“策略性”地延迟谈判时间，在延迟的时间内，又为对方附加“诱惑性极强”的条件，从而让对方主动表现出积极的一面，最终实现谈判的双赢。

对方固执己见，用“尝试法”说“动”对方

刘永好找到联合养殖场的韩董事长，推销希望饲料：“您的养殖场生猪存栏有一万多头，规模好大呀。要是用我们的希望饲料……”没等刘永好说完，韩总就把话抢过去了：“我们用的是自配饲料，华北农大教授的配方。”刘永好了解了对方自配饲料的成本后说：“希望饲料比你们的自配饲料每千克成本低3分钱，日积月累，这可不是小数目啊。如果您有兴趣的话，我们可以合作。”韩总说：“合作？我可不敢拿一万多头猪开玩笑。”刘永好说：“这样吧，您拿出100头猪，我免费提供希望饲料，和您的自配饲料对比，一拨猪下来，如果希望饲料效果差了，我分不取，立马走人。怎么样？”韩总觉得这话实在，第二天就开始了这项实验。还没等一拨猪出栏，希望饲料的“魔力”就显现出来了，两家便签了合同。

韩总不愿放弃自配饲料，于是，刘永好免费提供希望饲料，让韩总做对比实验，从而博得了对方的认可。谈判中，对方固执己见，看不上你的产品，你便可运用“尝试法”去说“动”对方，即调动对方的积极性，进行“对比实验”。待其尝到甜头，你再想不让他“吃”都不行了。

商务谈判中，上述方法都能让对方为我而“动”，获得更多的实际利益，大家不妨多试试。

5试试这样进行索赔谈判

在生活中，一些难以预料的损害常会与我们不期而遇。尽管我们有权向“施损方”索赔，但这个过程却很不轻松。要想让索赔结果自己满意、对方认可，我们必须学一点与之相关的索赔谈判技巧。

大开口小收口，巧打“提前量”

尤尔把收藏的自行车租给麦凯恩的私人博物馆。不想，博物馆失窃。尤尔向麦凯恩索赔。

尤：阁下，我的自行车怎么赔偿？你支付2万美元，可以吗？

麦：2万？……打劫啊？能买两辆小汽车了！

尤：这可是50年前德国制造的“老爷车”呀，全美国也没几辆。

麦：不管怎么说，2万美元实在是太高了。2000美元还差不多。

尤：那可不行。我的自行车极具收藏价值，曾经有收藏家给000美元，我都没有卖呢。

麦：那就赔您3000美元好了，不能再高了。

尤：差太多了，你给5000美元吧。

麦：一口价，我只给3500美元，不行就算了。

尤：好，算我倒霉，谁让我们遇上盗匪了呢。