Chapter 4 业绩，业绩：每一次重要的冲刺(第1/2 页)

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作为OTA板块的负责人，安倩的第一步工作就是做自己的预订平台，酒店需要跟全国类似T-da的OTA网站达成联盟。从国内几家OTA网站的发展情况来看，在线旅游网站的确非常契合中国旅行者的需求。

然而，由此产生的矛盾也是猝不及防的。

一天，安倩收到一位VIP房客的投诉。该房客提前一周订了酒店的标准大床房，并已在网站上按协议价支付房费。但当他即将出发去上海的时候，发现路遥网上的大床房竟然已经降到了原价的一半，这位房客感觉自己上当了，于是一个电话打到了酒店。

虽然酒店跟路遥网签订的合同里，提到在极为苛刻的条件下允许有特价房源，但降到原价的一半还是大大出乎了安倩的意料。安倩认为路遥网是为了吸引网站流量而恶意竞争，伤害了酒店的利益。于是她也不客气地直接打了路遥网的客服电话来投诉此事。

安倩拿出合同，指出合同上未有房费半价的权限，但路遥网的客服却一口咬定这种行为是与各大酒店合作的合理范围。

由于房客是VIP，情急之下，她立即翻到马汀的电话，尽量压低自己的情绪跟他说话。

“马总好！”

马汀像是一边在翻资料，一边说：“你好啊，安倩。”

安倩说：“听说马总的网站马上要在美国上市了，恭喜你啊！”

电话那头的马汀笑了：“安倩小姐向来无事不登三宝殿，打电话来就是为了这件事吗？”

安倩说：“当然不是了，自从上次跟路遥网签订了长期合作协议之后，我们的酒店入住率同比增长了5%，这也是托马总的福呢！不过呢……”

马汀问：“不过什么？”

安倩说：“今天有房客投诉，说路遥网上的标准大床房的房价只有原价的一半，可是我们的协议里，并未允许有这一条啊！”

马汀明白了，可能在国内，这种特价房的做法还比较少见，也难怪安倩会难以接受。他停下手中的活儿，解释说：“哦，原来是这样，那我向你解释一下。我们这个也是参考了国外一些网站的做法，系统会自动设置几个算法，当入住达到某种情况，会自动设置每天有几个特价房。并且，我们在合同里也是有这么一条的，OTA网站可根据入住情况在不影响整体酒店价格体系的情况下，对特殊房源做价格调整，且必须在次日入住前夜支付房费才可入住。”

“可是，这个价格都低于团购价、协议价了，叫酒店怎么去跟房客解释呢？打来电话的，还是可以讲理的，那些不打电话的，可就直接给差评了。”安倩显然是有点着急了。

马汀笑着说：“所以我这不正在跟安倩同学讲理吗？其实路遥网并不是一个原创的产品，OTA的模式，是已经在国际上运行成功，才得以在中国落地的。这证明中国的市场很好，当然也证明，我们以往成熟的经验，是可以在这里复制的。况且，我们的特价房通常会挑选房型、通风条件等稍差一点的，并且需要在某个时间段立即支付全款才可以抢到。虽然同是标准大床房，但和那位房客提前一周订的房间肯定是不同的。所以，那位房客假如真的每次都需要抢特价房，很可能抢不到他喜欢的房型，不是吗？”

安倩问：“那现在我们面对这个投诉，马总有什么好的建议？”

马汀笑着说：“安倩小姐，我有两个建议。一呢，你可以把特价房的照片发给房客，让他选择；二呢，作为合作单位，我们也许在沟通上做得不够，才造成今天的误会，所以请允许我请安小姐吃个饭，当面解释。”

三年内在美国纳斯达克上市的计划，马汀和陆遥都已经准备很久了。公司的股东也由创立之初的两个人，增加到四个人。时任德意志银行董事兼中国资本市场主管的徐蓝被陆遥说服，任路遥网公司首席财务官，负责路遥网融资、上市等业务；萧敏被前面三位股东轮番轰炸，最后也辞去上海一家大饭店的总经理职务，上了路遥网这艘“贼船”。

9点20分左右，纳斯达克市场部的负责人在讲话，无非就是表示欢迎之类的话，然后敲钟人也发表了简短的讲话。最后大家一哄而上，都在台上挥着手，放点彩纸什么的就算完了。因为马汀自己也上台了，所以就没拍到那个时刻的照片。

好玩的是，外面大楼的屏幕上开始轮流放出他们的大头像，不知真相的人看到还以为他们是什么大人物呢。他们互相调侃，说以后可以用这张照片去招摇撞骗了。对面的路透社大楼的屏幕上也同时出现敲钟的新闻和图片，速度非常快。

最后他们还得到了一个小纪念品和一张照片，还是算比较珍贵的吧，也许人生中就只有这么一次了。

在美国上市当天，路遥网创下纳斯达克三年来开盘当日涨幅最高纪录，也在中国OTA的市场份额中稳坐半壁江山。首席财务官徐蓝为此立下了汗马功劳，擅长资本运作的他，非常清楚上市对一家公司意味着什么。

马汀提议说，去美国东北部看枫叶，作为对大家这三年来奋斗的犒赏。

徐蓝也很兴奋。在美国待了10年的他，每当一个人苦闷的时候，他最喜欢做的事就是去看枫叶。美国有三大红叶胜地：新英格兰地区、蓝岭山观景公路以及北部湖区。新英格兰地区的枫叶居于全美之首，北到缅因州，南至纽约州北部，每年的10月，整个美国东北秋色斑斓，绵延不绝的枫叶，像一个热情奔放的舞者，迎接世界各地的朝拜。

还记得电影《阿甘正传》中，阿甘一路长跑，横穿美国大陆，从麦浪翻滚的金色原野跑到满地红叶的珍妮农庄，长长的栅栏，暗红色的小房子，在山间漫游的小牛，秀丽静谧的农庄让观影者印象深刻，而这个农庄的取景地就在新英格兰地区的佛蒙特州。

佛蒙特州的州名来自法语“Mnts Verts”，意为“绿色山岭”。这里风光绮丽，曾被美国《国家地理》评为全世界最美的观赏枫叶的胜地。古朴宁静的乡村小镇，星罗棋布的教堂以及哥特式的建筑，宁静却不枯燥，多彩而不喧嚣，令人流连忘返。

从白山向西南是佛蒙特州的绿山森林，号公路和100号公路南北纵贯公园。这里名曰绿山，到了秋天可是名副其实的“红山”。马汀不知从哪里弄来一个大纸箱，他像一个孩子一样，捡下大大小小的枫叶，枫叶原本有秋风萧瑟之感，但这里的枫叶却透着喜悦和富足。

其实佛蒙特州的枫叶美景9月份就开始了，一浪高过一浪的枫叶，由绿转黄，再转橙黄，转鲜红，再转深红，直至最后落下，那饱满而富有光泽的叶面，都给人以勃勃生机之感。

马汀从地上挑出一些枫叶，放进一个箱子。

陆遥问：“马汀你这是干吗？难道还把这箱枫叶带回去？”