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乘夜而至兮

彼雨稠急

床笫夷衾兮

舒而于朱

阴隐其情兮

致物夭殇

半晌，马汀回复了两个字：惊叹！

安倩笑了，写古体诗是她少女时代与父亲交流最深的部分。父亲觉得，一个聪慧的女孩应该是出口成章的。马汀拿出这首诗来请教也许是无意的，更没有刻意讨好安倩，但安倩却感到一种久违的舒心，好像被帮助的不是马汀，而是自己。

马汀又发来一串语音：“作为对你的感谢，你可以向我提三个问题。”

安倩禁不住又笑了，心想提个问题还这么高门槛。

不过，安倩想到了一个好问题，她问马汀：“路遥网最终的计划是什么？就是拿酒店的中间差价吗？”

马汀说：“当然不是。不过，我们刚回到国内创办路遥网的时候，真的只是想做成一个中介，一个通道。事实上即使只是这样，也能养活一家不错的公司。但后来我发现，原来这个行业可以爆发的能量超出我的想象。”

马汀是一个让人印象深刻的男士，安倩发现自己的好感在不自觉地向这位优秀的行业前辈靠拢。

一天上午，安倩开完早会，便去了位于自贸区的一栋写字楼。写字楼物业人员很规范严谨，他们很礼貌地请安倩出示了身份证并填写了拜访的公司名称，并引导她上了电梯。

安倩对两家已约好的公司行政总监进行回访，看看他们的员工是否在内部预订网站上对酒店有一些具体的住房体验分享，并一一做下记录。国际酒店的专业培训在回访时还是特别奏效的，行政总监很配合地将自己的邮箱发给了安倩，并承诺两天之内，完成安倩发来的调查问卷。

常规拜访完了后，安倩突然发现这层楼多了一家公司，门口的公司牌叫H2P，是家贸易公司。由于该公司恰好位于出电梯的右边最末端，所以刚刚走访了两家后，几乎没有发现这家新公司，然而这家新公司却在电梯口的那一长串公司名牌上，在自己的公司前面镶嵌了一颗闪亮的红宝石。

这不仅让安倩眼前一亮，看上去这是一家初来乍到又与众不同的新公司。她径直走到了H2P公司的落地玻璃门前，很礼貌地按响门铃。

前台员工长相普通，却有一副时尚的妆容，珊瑚红色的亚光口红把嘴衬托出一点小调皮，小西装配上一件粉红色的真丝衬衣，柔美，却不失职场的干练。

大办公区的色调为浅灰色，但办公桌椅却是深咖色，给人一种低调沉稳的感觉。然而办公区的侧方，却有幅近0宽的装饰画，这幅画是由一些宝石的碎石镶嵌而成，细看时，你只会因为宝石的光泽而被吸引，而当你站在3开外，却发现这幅画，竟然是玛丽莲·梦露在《七年之痒》中的一张剧照。

一般来说，在自贸区有很多成熟的大型贸易公司由于业务发展，会安排高端客户和高管出差用房到Benhark，并且客户的商务活动一般都会在交通便利、档次匹配的酒店进行。事实上，安倩在这些公司的联络人绝大部分就是负责行政的总监或经理，他们在公司内部对于住宿安排的推荐也是最有效的。而安倩对这家公司的经营范围、规模和品牌定位都还不清楚，完全属于新客户，在上海这个竞争激烈的地方，前期的接触如果没能把握住客户的需求，基本上不会有第二次机会了。安倩很清楚，她应该更多地去倾听客户对于高端酒店的综合需求，而不只是将客户的散客住房需求随即默认为第一大需求。

因此安倩当然要见的，就是H2P公司的市场销售总监。

运气还不错，前台5分钟后从办公室出来了，H2P的市场销售总监李总监答应15分钟后接见安倩。

不一会儿，三个上海人从办公室出来，从他们鼓鼓的商务牛津包上看，应该是带了些样品，有备而来的。而送客的总监，竟然是一位卷发老外。

这位纯正的老外就是前台说的李总监，他在中国待了20年，曾经是最早的外资企业高管，由于娶了位上海太太，且自己很享受上海的生活氛围，便从某汽车品牌高管职位上辞职，在上海专门从事贸易。说起来，他也是一个中国通了。

欧洲人在德国的珠宝交易排名第一，李总监本人来自德国的珠宝世家，但因为家里的珠宝加工事业属于手工作坊，产量并不高。他的哥哥一直在打理家族生意，他刚远渡重洋，来到神秘的中国，在奔驰汽车的中国区任高管。后来他决定在中国从商后，突然意识到这份家族背景可以为他带来重要的商业契机，于是，他研究了德国的货源与交易状况，并跑遍了中国珠宝加工业的大基地——深圳。在他考察的时间里，他发现中国消费者已经开始对钻石和个别贵重宝石产生了浓厚的兴趣，但是购买习惯却长时间停留在不具收藏价值，仅供欣赏的层面。

安倩虽然对珠宝不是很懂，但她很明显地感觉到李总监是一位很睿智的企业创始人。因为中国消费者基数大，消费潜力每年都成倍上涨，李总监给自己取的名字叫李顺，谐音为你顺。李总监开玩笑说，为什么姓李，因为李姓是中国最大的姓氏，而他要做的，就是中国珠宝行业的大众生意。

在这之后，安倩学到了一句此后10年在商场上都很受用的经典总结：“越小众的想法，就越会引起大众消费。越是把目标定在大众消费上，这产品就越是没人愿意购买。”

李顺新成立的这家贸易公司，主营半宝石进口业务，也就是除了官方承认的四大贵重宝石——钻石、红宝石、蓝宝石和祖母绿之外的其他宝石，只要他觉得有价值的，都会争取中国总代理，与中国珠宝商、珠宝加工商、首饰品牌进行交易。

安倩在接触李顺的时候，钦佩于他的胆识和对于自贸区、中国半宝石市场前景的透彻理解，同时觉得自己作为一个对珠宝行业客户知之甚少的销售，应该更多选择的是在客户面前认真倾听，然后发掘客人对于酒店行业的需求。

0分钟的交流过程中，安倩了解到李顺和其他在上海生活的老外一样，他们共同的爱好就是晚上去一些有独特风格的酒吧坐坐，与太太或者朋友喝酒。安倩便借机邀请李顺在方便时，去Benhark酒店的Sk50酒吧体验一下。那是酒店顶层50楼的一个酒吧，美国的DJ团队现场表演，酒吧里有最有特色的各类单一麦芽苏格兰威士忌和100种鸡尾酒，其中Benhark的一个独特酒水化，就是全球8家Benhark酒店，每家酒店在开业的时候都要自行调制一款属于自己酒店的鸡尾酒，同时还要融入当地人，或历史，或地理特色。

“哦。”李顺觉得眼前这位销售主管倒是挺让人耳目一新，并没有像别人一样不停地探寻客户的消费线索，而是用品牌的独特化在自然地吸引自己的注意力，跟她聊天好像还是很有趣的。他问：“那你们酒店的自创鸡尾酒有名字吗？”

“有，叫本帮玛丽。”

本来准备喝一口手里咖啡的李顺顿时觉得这款鸡尾酒的名字有一丝“自来”幽默，从被故事吸引到被品牌吸引了。

“我有重要客户的时候，也订过你们酒店，可从来不知道你们是一个这么有故事的品牌。”

“本帮是指上海，玛丽是美国诞生的传统血腥玛丽。为了让这两个元素很自然地相结合，我们餐饮部酒水专家团队经过不断实验，调制出了一个以伏特加为基酒，佐以柠檬片、芹菜根等8种神秘配方的鸡尾酒。当然，您一定知道血腥玛丽的血腥红是用番茄汁调成的，我们酒吧的本帮玛丽却不是，我们是用自制糖原调制的，最后形成了上海特色水果——水蜜桃的颜色。”

随后，安倩发现这位第一次接触的客户开始进入聊天佳境，便介绍了一下酒店最有特色的会议设施——全上海最大，能同时容纳2000人的剧院式摆台。一切都聊得非常自然，不过，由于是第一次交谈，安倩特意控制在0分钟就告辞了，并邀请李顺先生能在方便时来酒店体验。

李顺果然没有食言，一周后的一天下午他给安倩发了一封邮件，约定第二天晚上和太太去喝一次安倩口中强烈推荐的本帮玛丽。安倩向老板And请了宴请，并安排好了靠窗的江景台，在大堂迎接了李顺和他的上海太太，迎送他们去了50楼的酒吧，安顿好座位，并祝他们有一个愉快的夜晚。整晚，安倩只做了一件特别的小安排，请Sk50的高级调酒师Bill着酒水车走到李顺的桌前，亲自为他们调制了本帮玛丽。

事后，安倩花了15分钟向And释了这位新客户的情况。珠宝行业在上海的酒店客户群体中还是一个不受重视的群体，几乎所有酒店都把会展生意的焦点放在医疗板块，而And道今年的客房收入增长点不会只来自传统行业，所以他一直都在鼓励安倩这种销售新人通过“扫楼”，找出全新的行业或大客户，争取不期而遇的边际收益最大化。